鲁迅先生曾于1927年发表了一篇名为《无声的中国》的演讲中写道:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求来,接着提出较小、较少的要求,在心理学上被称为“拆屋效应”。

《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验,假扮成县里青年咨询计划部门的工作人员,到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。要与一群年龄各异的少年犯一起在公共场所呆上好几个小时,而且也没有任何报酬,这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力的。结果也正像我们所预料的那样,绝大部分人(83%)都拒绝了这个请求。但当他们用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时,却得到了截然不同的结果。在邀请大学生们作为义务管教员去动物园之前, 罗伯特·西奥迪尼先提出了一个更大的请求:在至少两年的时间里,每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝了那个请求之后,才提出了这个小一点的、参观动物园的请求。这一次,由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的,成功率明显地提高了,答应去动物园的学生人数是原来的3倍。

拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧,有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件,但这却并不意味着我们不想继续谈判下去,而只代表着一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略,它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位,但记住这只是“拆屋”,如果想让谈判真正有所进展,不要忘记“开天窗”。所以,如果你的一个要求别人很难接受时,在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求,或许你会有意外的收获。

 

来源:百度百科

 

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